随着物质生活水平的提升,对外貌和个人形象的重视日益增加,全球护理市场也在保持稳定增长。相对于女性护理市场的激烈竞争,男性护理市场显然是一个尚未充分开发的蓝海。据EDITED数据显示,到2023年底,全球男性护理市场收入将达到230亿美元,为跨境电商卖家提供了广阔的发展空间。本文将深入分析Harry's这一成功案例,探讨其在男士护理市场的市场定位、营销策略以及转化提升方面的成功经验。

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一、市场与用户分析

韩国一直是男士护理产品的主要市场,由于社会氛围的影响,韩国男性和女性对外貌有较高的自我要求,促使了男性在护肤和美容上的支出。同样,在欧洲,尤其是英国、法国、德国等老牌发达国家,男性护理产品的需求也较高,受绅士文化和高可支配收入的影响。在美国,Harry's成功吸引了主要来自美国和英国的流量,主要面向经济实力有限的年轻一代。

二、市场定位和定价策略

以剃须刀为例,Harry's的剃须刀定价在1020美元之间,属于中低端定价范围。根据similarweb数据,男性用户占比50.58%,女性用户占比49.42%,年龄主要集中在25岁到34岁之间。这显示出Harry's主要针对的是经济实力有限的年轻一代男性,巧妙地满足了他们对高性价比产品的需求。

三、流量来源分析

Harry's官网的流量主要来自自然搜索流量(37.04%)、直接访问流量(31.48%)、付费搜索(20.36%)以及社交媒体(5.67%)。其中,自然搜索流量和直接访问流量占据主导地位,显示出品牌在用户忠诚度和搜索引擎排名方面的成功。

四、付费广告关键词

Harry's选择了一些包括品牌词和竞争对手品牌词的付费关键词,灵活运用这两类关键词,一方面维护自身流量,另一方面刮分竞争对手的流量。由于这两类关键词的竞争程度相对较小,成本较低,是跨境卖家可以优先考虑的。

五、Google广告

通过直接对比竞争对手,Harry's成功吸引了竞争对手潜在受众的注意。其强调自身优势而不直接揭示在哪里,巧妙地引起了消费者的好奇心,促使他们点击了广告,为品牌赢得更多关注。

六、转化提升策略

入门套装: 推出价格较低的入门套装,降低了新用户尝试品牌的门槛,为消费者提供了低成本尝试新产品的机会。这种策略有效促进了首单转化。

九月盲盒: 采用盲盒销售方式,激发了消费者的好奇心,为他们提供了一种探索新产品的乐趣。特别是月度盲盒以更低的折扣吸引了需要更多产品的消费者,积极影响了销量。

订阅服务: 推出订阅服务,满足了消费者定期更换刀片的需求,提高了品牌的复购率。这种便捷的购物方式对消费者有较大吸引力。

奖励进度条: 在购物车页面内置奖励进度条,根据购物金额给予相应奖励,有效激发了消费者购买更多产品的欲望。

礼品卡: 针对女性消费者,推出礼品卡,解决了购物选择问题,提高了购物的便捷性,对转化产生积极影响。

Harry's通过深刻理解男性护理市场的需求,灵活运用市场定位、付费广告、转化提升等策略,成功抢占了这一较为空白的市场。其他男士护理品牌可以借鉴其注重中低端市场、运用盲盒销售策略、推出订阅服务等手段,更好地服务年轻一代男性,实现在男士护理市场的成功。

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